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醫(yī)藥營銷實訓(xùn)報告

一、實訓(xùn)目的：
通過這次綜合模擬實訓(xùn)的操作，使藥品營銷專業(yè)的學(xué)生能比較系統(tǒng)地聯(lián)系醫(yī)藥企業(yè)商務(wù)活動的基本程序和具體方法，加強學(xué)生對所學(xué)專業(yè)理論知識的理解，培養(yǎng)實際操作能力，提高在企業(yè)商務(wù)活動中的基本技能，也是對學(xué)生所學(xué)專業(yè)知識的一個綜合檢驗。
二、實訓(xùn)時間：

三、實訓(xùn)內(nèi)容：
1、醫(yī)藥市場調(diào)查與預(yù)測
使學(xué)生在了解市場調(diào)查基本原理、知識的基礎(chǔ)上，掌握如何策劃醫(yī)藥市場調(diào)查方案。學(xué)會進行信息識別、傳遞和利用各種方法查找資料。學(xué)會設(shè)計市場調(diào)查問卷，掌握問卷設(shè)計的技巧。學(xué)會進行用實地調(diào)查方法獲取一手資料，按撰寫報告的一般要求與體例撰寫調(diào)查報告。如我們組把“撲熱息痛”作為我們調(diào)查的對象，針對“撲熱息痛”，我們擬定一份市場調(diào)查提綱，制定市場調(diào)查計劃方案，我們還設(shè)計一份關(guān)于“撲熱息痛”的市場調(diào)查問卷，并展開調(diào)查，最后總結(jié)并撰寫醫(yī)藥市場調(diào)查報告。
2、商務(wù)談判
學(xué)會傾聽，學(xué)會善問，學(xué)會巧答。學(xué)會適當(dāng)時候給對方制造僵局，學(xué)會打破對方制造的僵局。學(xué)會給對方作出適當(dāng)?shù)淖尣健W(xué)會如何獲得對方的讓步。在這次實訓(xùn)中，我們兩人為一組，自擬談判課題，進行模擬談判。談判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。最后撰寫合同，擬定協(xié)議書。
3、醫(yī)藥促銷
讓學(xué)生掌握電話邀約的步驟和方法及打電話的基本技巧。掌握拜訪客戶的技巧。掌握進行產(chǎn)品演示的技巧。我們基于自擬的背景資料設(shè)計電話邀約方案，并結(jié)合打電話的技巧按照邀約方案進行角色扮演練習(xí)，并模擬了銷售藥品的場景。觀察者對銷售人員所提出問題的質(zhì)量和問題的效果進行評價。
4、經(jīng)營分析
通過醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營分析與評價，培養(yǎng)學(xué)生正確分析和評價企業(yè)經(jīng)營活動的實際能力。判斷企業(yè)的短期償債能力、長期償債能力，掌握債權(quán)人提供的資本和所有者提供的資本的對應(yīng)關(guān)系。了解企業(yè)的財務(wù)結(jié)構(gòu)與債權(quán)人投資人資本受所有者權(quán)益的保障程度，并掌握分析企業(yè)盈利能力。資產(chǎn)負債表分析實：物流動比率=流動資產(chǎn)/流動負債 速動比率=速動資產(chǎn)/流動負債 負債比率=【債務(wù)總額/資產(chǎn)總額（或權(quán)益總額）】X100% 利潤表分析實務(wù)：毛利率（%）=（毛利/銷售凈額）X100%=【（銷售凈額—銷貨成本）銷售凈額】X100% 經(jīng)營利潤率=（經(jīng)營利潤/銷售凈額）X100%=（稅后利潤/銷售率額）X100%
四、實訓(xùn)體會
這次的實訓(xùn)，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。實訓(xùn)中確實學(xué)到不少東西，也了解一些社會的現(xiàn)實性，包括人際交往，溝通方式及相關(guān)禮節(jié)方面的內(nèi)容。隨著關(guān)系網(wǎng)絡(luò)不斷的擴大，營銷渠道也不斷的在拓寬，有熟人帶來的新客戶，也有不少“慕名”而來的新客戶。在與客戶商談時,熱情和耐心絕對是殺手锏，特別要注重你的表情。這次實訓(xùn)給我留下深刻的印象，那就是電話邀約和商務(wù)談判的角色扮演上。第一次，上網(wǎng)查了很多關(guān)于這方面的知識，但自認為表演的不是太好，也許是第一次吧。電話邀約的角色扮演上，我已經(jīng)很高興了，因為這次扮演明顯比上一次好多了。這讓我覺得做什么事情，都要有第一次的嘗試，沒有嘗試哪來的經(jīng)驗和教訓(xùn)，就更不用說第二次的成功與失敗了。
五、實訓(xùn)建議
我建議在實訓(xùn)中加入一項面試，在面試中分為自我介紹和回答問題兩部分。因為學(xué)生在實習(xí)前從來沒有經(jīng)歷過面試，當(dāng)真正面試時又不知所措。就像我一樣，第一次面試表現(xiàn)極差，所以我才想到，如果已經(jīng)有過面試的經(jīng)歷就不會遭受挫折，信心也就不會大大降低了。

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