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　　大學生創業網訊 　　目錄

　　一、報告摘要

　　二、項目及公司簡介

　　三、產品介紹

　　四、市場分析及SWOT分析

　　五、營銷策略

　　六、經營策略

　　七、運營管理

　　八、財務狀況

　　九、管理體系

　　十、風險及其防范

　　十一、風險資本的退出

　　一、摘要

　　本店選址在北京海淀區，市場定位為戶外運動產品，以商場零售的方式經營一些國內外比較知名的中高檔戶外品牌，我們的經營理念是以實惠的價位和卓越的品質打動顧客，用飽滿的激情服務顧客。

　　二、項目及公司簡介

　　（一）、項目簡介

　　1，服務

　　我創辦了一個免費去旅行（ http：//。mianfeiqulvxing。icoc。cn/ ）的網站（目前還在完善中），模式是大學生（大部分目標受眾）在網站上申報自己的旅行目的地（絕大部分是鄉村小鎮），經過公開競價后我們選擇報價低且最合適的人，并支付給他旅行的大部分費用或者支付他旅行用品（服裝、裝備等）。我們會邀請公司作為贊助企業，我們會讓被選出的旅行者負責一些為贊助企業做一些旅行過程中的宣傳推廣活動或者其他可行的活動。

　　在網站上允許注冊用戶向注冊并發布信心需求的企業上傳自己的創意或者照片，公開投票選擇最適合的照片最為產品或企業網站主頁的封面或包裝等，并由企業支付版權費用，本網站只收取千分之一手續費。對于強烈要求企業選用其照片的，企業可以選擇為其單獨制作個性化包裝的產品出售給該用戶（可以作為紀念品或者禮品送出），并收取高于或等于市場價的費用。免費發放雜志。

　　期待：很快我們的網站正式建好并發布推廣后很有越來越多的大學生以及其他部分社會成員逐漸加入我們成為注冊用戶，我們也可以為贊助企業在網站上做一些品牌宣傳推廣廣告等等，最終形成一個良性互動模式。

　　截止到去年年底，中國大陸共有691510個行政村，假設我們支持的旅行者可以到訪百分之一的鄉村（初期），每個鄉村可以直接或者間接訪問、影響村中25%的村民，（每個村平均1100人）我們可以影響到170萬多人；中后期我們可以進一步擴展，到訪百分之25-50%的行政村，每個鄉村可以直接或者間接訪問、影響村中45-75%的村民，約7773-2。59億人口。隨著普通消費者越來越多的暴露在各種媒介形式的廣告影響之下，人們大多開始或者已經感到厭煩廣告了，尤其是電視和戶外宣傳欄的廣告，而農村或者小鎮中的還是接受比較少的廣告影響的，相比城市中的人更容易接受廣告的宣傳介所以我們的這種廣告宣傳會有很大的優勢，可以更好地幫助贊助企業更好的搶占農村市場，畢竟隨著農村經濟的發展，人們的生活水平已經提高很多了，已經有更高等級的消費需要了。[page:break]

　　（二）、公司簡介

　　1，網站名：免費去旅行。顧名思義，是要用資金或裝備等方式支持那些夢想著去旅行的人，在極大程度上降低他們去旅行所承擔的費用，鼓勵更多的人去旅行。

　　2，地址：北京海淀區

　　3，經營理念：以實惠的價位和卓越的品質打動顧客，用飽滿的激情服務顧客

　　4，戰略目標：

　　1）個月內注冊域名，建設網站，并吸引部分學生和企業注冊用戶；

　　2） 年底，通過各種公關和廣告宣傳，吸引1-5萬學生注冊用戶和10-30家企業注冊用戶

　　3） 三到五年年內吸引注冊用戶100-1000萬學生注冊用戶和100-300家企業注冊用戶。

　　5，團隊介紹：

　?。?）創業初期：公司規模較小，在合理配置資源的建團理念之下，我們成立了這樣的團隊：店長負責管理日常店面經營，一人負責采購，一人負責財務，兩人負責銷售。

　　（2）創業中期：經過三年經營管理經驗的積累，團隊由最初的5個人變為更為綜合的團隊。組織模式圖如下：

　　（3）成熟期：形成上下游齊全，具有一定規模，擁有獨立研發中心、生產工廠、實體連鎖店、網上商城和定點合作旅游景點的產業鏈，每一個機構都作為獨立的組織運作。

　　三、 行業環境分析

　?。ㄒ唬⑿袠I分析

　　（二）、自身情況分析

　　我們屬于大學生自主創業，小本經營，啟動資金和個人經驗都較少。創業團隊中的五個人都出自工商管理專業，對于企業管理和市場營銷都具有一定的專業知識，但缺乏實踐經驗。而戶外用品商店的進入門檻較低，只要有一定的啟動資金和戶外運動經驗即可創業。

　　四、產品介紹

　　我們的店鋪采用小型零售商場的形式，屆時將會引進多個不同檔次和價位的戶外運動品牌入駐賣場，并以中低端產品為主，面向廣大工薪階層，同時兼顧部分高檔品牌。

　　（一）、產品分類如下：

　　1。 服裝類：登山服、沖鋒衣、滑雪服、登山鞋、襪子、帽子、手套、圍巾等。

　　2。 器械類：登山杖、登山繩、雪橇、釣魚竿、山地自行車、滑板等。

　　3。 露營裝備類：登山包、帳篷、睡袋、防潮墊、炊具、餐具、GPS導航儀、刀具、手電筒、燈具、水壺等。

　　4。 有關于旅游的書籍、雜志、地圖等。

　　（二）、提供的服務如下：

　　1。 我們會對每位來店購物的顧客發放野外生存和急救指南，普及相關方面的知識。

　　2。 建立驢友俱樂部，實施會員制，為每位入會的會員提供戶外旅游信息和建議，并定期組織會員集體出游。

　　3。 與周邊的旅游景點合作，一方面為旅游區帶來游客資源，一方面為會員提供游覽費用的折扣，建立互利共贏的經營機制。[page:break]

　?。ㄈ?、供選擇的主營品牌：

　　ARCTERYX（始祖鳥）

　　Black Diamond（黑鉆）

　　Columbia（哥倫比亞）

　　Fire-Maple（火楓）

　　GREGORY（格利高里）

　　Granite Gear（花崗巖）

　　HIGHROCK（天石）

　　Jack Wolfskin（狼爪）

　　Kailas（凱樂石）

　　LOWA

　　MOBIGARDEN（牧高笛）

　　Mountain Hardwear（山浩）

　　Marmot（土撥鼠）

　　OSPREY

　　奧索卡品牌

　　Patagonia（巴塔哥尼亞）

　　Shehe（極星）

　　The North Face

　　TOREAD（探路者）

　　VAUDE（沃德）

　　五、市場分析及SWOT分析

　　市場分析

　　（一）社會環境分析：戶外用品對中國來說是一個比較新型的行業，目前還沒有形成比較規范、成熟的市場體制。我國旅游人數正以每年26%的速度增長，而其中增長最快的就是2040歲年齡段的；背包一族；；旅游用品市場需求則每年增長17%。與全球戶外運動產業年交易額150多億美元的規模相比，中國的相關產業還處于興起階段，市場發展空間相對較大（提攜網）。我國戶外運動項目發展相對比較快，而市場培育相對滯后。國內廠商只能提供初級產品和服務，卻缺乏行業中具有領導性的企業和知名品牌產品。這使得我國戶外市場還沒有形成足夠的規模。

　?。ǘ┨厥馊巳悍治觯何覀儺a品的定位主要是面對當代的大學生。大學生使擁有較高品位的一個群體，對新事物的獵奇心理表較大，更容易接受新事物。我們的產品屬于中高檔品，不低俗而很實惠，滿足了大部分同學的需要。

　　（三）社會需求量：大約有1200億元的市場潛在、20億元的年銷售額、1億人的參與，戶外運動已經悄然成為一個新興產業。現在的學生比較喜歡戶外運動，學校的社團買年都會搞戶外活動，并且在不斷增加。據了解，自駕游以成為一種時尚，戶外用品可以作為自駕游的一種互補品，需求很高。所以社會需求量相當大！

　　Swot分析

　　優勢：

　?。?）目前，我國戶外運動項目發展相對比較快，而市場培育相對滯后。國內廠商只能提供初級產品和服務，卻缺乏行業中具有領導性的企業和知名品牌產品。這使得我國戶外市場還沒有形成足夠的規模。本店經營各種系列戶外用品，既具有針對性，實用性又相當強！為我們的發展奠定良好基礎，為后期的發展，打造自己的品牌打下良好基礎。

　?。?）某林業部的一項有關于戶外運動人群調查顯示，在經常從事戶外運動的人群中，60。2%具有大學或同等學歷，27。4%的人有大學以上學歷，由此可見高學歷的人群占了近九成；而在收入方面，以3000元作為一個分水嶺，月薪3000元以上的高收入人群占48。6%；在年齡構成上，20-40歲的占84。1%，40-50歲的占7。1%。從事戶外運動的人群有其高收入、高學歷、年輕化的特點，這部分人群對于這種在歐美國家頗為普及的休閑方式更容易接受，戶外運動本身所蘊涵的挑戰自我精神也與年輕人積極向上的特質相吻合。我們的選址在北京海淀區，居民生活水平相對較高，提供了很大的消費空間。[page:break]

　?。?）開始我們是以店面形式，所以門檻比較低。而且戶外運動裝備只要是體育愛好者或者多了解一下戶外用品知識就很容易掌握。

　　競爭：

　?。?）全國戶外用品正在悄然掀起一股浪潮，據統計戶外用品店正在以每年50%的速度在增長，潛在競爭力非常大。

　　（2）目前我國戶外用品很不全，涉及范圍不廣，質量沒有統一的標準，市場機制不全。戶外運動愛好者還是比較喜歡國外產品（如：美國The North Face、德國lewa），因此要在短期讓消費者接受我們自主的品牌比較苦難。

　　劣勢：

　　（1）北京海淀區現在已經有近四十家的戶外用品店，以探險者最為有名，所以失去了先入為主的優勢。開始時知名度不高，缺乏品牌效應。

　?。?）我們學生在初期是由于人脈不是很廣，經驗不開始時是很足，對市場不是非常了解，所以從短期來說存在一點困難。

　　六、營銷策略

　?。ㄒ唬a品描述：本店主要代理經營國外品牌戶外運動所有用品，同時兼顧經營些其他品牌和外貿的東西

　?。ǘ?、產品結構：背包、帳篷、睡袋、登山鞋、服裝、攀登裝備、露營裝備、其它裝備等

　?。ㄈ?、市場因素

　　（1）市場細分：

　　根據調查的結果得知，在北京玩戶外運動的主要是大多年齡在18~51歲的個人、朋友群或專業的戶外人士，群體參加或散客參與，有一定經濟能力的白領階層，大學生等知識分子。這部分人群大多年輕 ，具有良好的體力和冒險精神；他們受的教育層次較高 ，較易接受新鮮事物；生活和工作的壓力大 ，需要能讓他們真正放松和釋放內心的活動和地方 ，那么走進大自然 ，進行一種具有刺激性、危險性和專業性的運動正適合他們的需要。近年來的跡象表明 ，大學生逐漸成了戶外運動的主要消費群之一。雖然學生經濟能力低 ，但他們有時間、 自由和年輕 ，思想活躍、 樂觀 ，喜歡冒險和刺激的戶外探險活動。而年齡在45~51歲的人群 ，已經意識到鍛煉身體的重要性。他們喜歡結伴參與一些不需要多少專業技能的郊游 ，爬山、 踏青等戶外活動 ，他們大多為平普通市民 ，有意識的向社會大眾層面推廣戶外理念 ，亦有潛力；企事業單位職工的團體成為目標市場的一部分 ，是因為野外拓展訓練可以培養職工團隊精神 ，增強相互協作關系 ，提高工作效率 ，有利于企業發展而被眾多企業主所關注。年齡在18歲以下，51歲以上，也占少部分份額。

　　所以，我們定位的消費群體是：大學生、企事業單位職工群體、部分散客。

　　（2）企業選址

　　好的選址有時候會成為創業的關鍵，所以選址不容忽視。考慮到我們定位的消費群體、創業目標、市場等，我們將店面選擇在北京的海淀區。海淀區擁有較多的大學城，另一方面交通發達，環境舒適，這為我們宣傳與推銷提供良好的條件[page:break]

　?。?）市場定位

　　市場定位首先要考慮產品定位 ，主要包括服務產品和銷售的產品定位。

　　在服務產品定位上 ，做到承諾給消費者的提供最好的質量和服務 ， 向顧客承諾高價值來吸引新顧客 ，讓顧客滿意來留住現有顧客，強化員工為顧客提供優質服務的意識。企業與顧客發生聯系的每一步都要強調自己的差異化 ，使自己與競爭對手區分開來 ，況且 ，戶外運動興起的本身就是休閑健身需求水準升高的表現，他們追求的是具有個性化的消費 ，要針對每一位顧客的口味調整產品和營銷策略。

　　其次 ，在銷售的產品定位上更要強調差異化 ，在銷售產品的品牌知名度和質量上用心思，推廣品牌文化。要根據不同消費群體的需求 ，以產品品種和檔次的多樣性 ，來爭取更多的利潤空間。

　　產品定價也是影響市場定位的一個重要因素。消費者一般會選擇給自己帶來最大價值的產品或服務。普通經濟能力的消費者為了更低的價格而購買較低質量產品的顧客普遍存在。

　　所以制訂符合市場特定和消費者消費意愿的價格策略顯得尤為重要。

　　（四）、價格策略：由于我們是創業，和一些已經形成一定規模的公司企業有一定差距，所以拉低產品價格低利潤進入市場是我們的選擇；以實用性、實惠性、實際性引領消費者綠色小費、健康小費；同時因消費群體的差異，實行差異定價是必要的。

　　（1）顧客差異定價

　　消費群體 價格

　　大學生消費群 100~600

　　企事業單位職工群體 200以上

　　部分散客 500左右

　?。?）產品差異定價

　　產品 價格

　　小件，質量中等

　　小件，質量高等

　　中件，質量中等

　　中件，質量高等

　　大件，質量中等

　　大件，質量高等

　?。ㄎ澹I銷渠道：

　　（1）實體、零售、出租、戶外運動聯盟、俱樂部、促銷活動

　?。?）合作者：品牌~網絡合作者

　?。?）網絡：qq、人人、博客、貼吧、MSN、戶外運動網

　?。?）渠道開發開拓成本（后期）

　　七、經營戰略

　　面對激烈變化、嚴峻挑戰的環境，為求得長期生存和不斷發展而進行的總體性謀劃。

　?。?）企業與投資者關系

　?。?）企業與顧客關系

　?。?）企業與政府關系

　　盈利模式：1、從供貨源處購進相對低價的商品，省去中介環節，賺取差價。（商品的差價）

　　2、在店鋪擴大后設立自己的品牌專柜，收取一定的壟斷經營收益。

　　3、物流環節中的差價。

　　4、實體店接受服務預訂，能夠在異地收到訂單，將制定商品迅速送貨到位。（異地訂貨的服務收費）

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